Membrii grupului Apps de vacanta primesc documente destul de des, astfel incat mintile lor sa fie active chiar si atunci cand savureaza (tactil) placerea unei zile minunate de plaja (sau a unor ore suplimentare, la birou). Doar pentru a-ti intretine curiozitatea am hotarat sa-ti ofer un document nou-nout, primit de nefericitii mentionati mai sus chiar astazi (acum cateva minute). Fara emoticoane, desigur:
DOCUMENT 4
Nevoia noastra de consistenta (armonia intre credintele despre sine si comportament) si angajamentele pe care le genereaza pot fi folosite, fara scrupule, impotriva noastra. Iti voi da un exemplu din sfera vanzarilor, mai exact o tehnica pe nume…
…lowballing.
Hai sa presupunem ca vrei sa iti cumperi o masina noua (nu ca ai avea nevoie dar vecinii tocmai si-au luat alta) si mergi la un showroom unde se afla marca ta preferata. Mai mult decat incantat de prezenta ta dealer-ul spune ca are o masina aproape pregatita pentru tine (care te astepta, adica) la un pret foarte bun (se incadreaza in bugetul tau de 15.000 de euro)
Te costa doar 14.612 E. Nici nu mai stai pe ganduri (te vezi deja la volan, salautandu-i pe vecinii tai care nu-si permit masini mai scumpe de 10.000 E) Dealerul iti aduce actele (o multime de documente) si incepi sa le semnezi. Doar ca, la un moment dat (2-3 minute), stingherit (nu e deloc jenat, in realitate, doar interpreteaza un rol, ca un actor), iti spune ca este posibil sa fi facut o greseala, din dorinta de a te ajuta, si trebuie sa verifice cateva lucruri impreuna cu managerul lui.
Se scuza si te roaga sa astepti cateva minute. Astepti 10-15 minute, interval in care visezi in continuare la noua ta viata, la volanul acestei masini minunate. Dealerul se intoarce si, cu o privire incarcata de regrete, iti spune ca a calculat in mod eronat pretul iar masina costa, de fapt, 15.150 de euro, adica un pic peste bugetul tau.
Fireste ca esti dezamagit. De la 14.612 la 15.150 sunt aproape 500 de euro. Dar, la naiba! Deja te-ai vazut conducand-o, deja te-ai bucurat de achizitie, deja ai inceput sa semnezi actele. Accepti! Nu mai revii asupra deciziei (desi acesta ar fi cel mai rational lucru: poate ar fi bine sa mai cercetez piata, poate gasesc o masina identica la un pret mai mic)
http://psycnet.apa.org/journals/psp/36/5/463/
Cialdini, R.B.; Cacioppo, J.T.; Bassett, R.; Miller, J.A. (1978). “Low-ball procedure for producing compliance: Commitment then cost”. Journal of Personality and Social Psychology 36 (5): 463–476. doi:10.1037/0022-3514.36.5.463.
Ce s-a intamplat?
- Ti s-a oferit produsul pe care il cautai la un pret atragator
- Ai fost intrebat (verbal) daca esti de acord si, apoi, angajamentul tau de a cumpara a fost consolidat prin initierea procedurilor scrise
- Ai fost lasat sa anticipezi experienta foarte placuta de a detine produsul in proprietate si de a-l folosi
- Apoi ti s-a propus o noua intelegere, mai costisitoare
Aceasta procedura exploateza nevoia de consistenta (am spus deja ca voi cumpara si, iata, chiar am inceput sa semnez actele) si disonanta cognitiva care apare din nerespectarea angajamentului (verbal si, partial, scris), la care se adauga dezamagirea de a nu trai experienta deja anticipata, care parea atat de aproape. Nu este usor sa rezisti acestei presiuni interne.
As putea merge la un alt dealer. Asta imi va consuma timp si, probabil, pretul nu va fi cu mult mai mic. Tot sunt aici. Am inceput deja sa semnez actele Masina imi place..De ce sa ma mai complic? Fie, voi accepta noul pret!
Bine ai venit in suckers community, o comunitate din care facem parte cu totii, nascuta, intr-un fel, si cu concursul neintentionat al psihologiei sociale (care studiaza aceste mecanisme) Doar ca, daca semenii nostri din sales au fost instruiti la un training in aceasta tehnica si noi, potentialii cumparatori, putem fi educati/informati si preveniti.
Cum ar fi daca am invata despre ele in scoala generala sau in liceu? (am si eu fanteziile mele copilaresti) Sau macar acasa, in familii, ne-am invata copiii (ceva mai mari) astfel incat sa nu cada in astfel de capcane? (stiu, exista si posibilitatea cealalta, anume sa inceapa sa le foloseasca in favoarea lor, hihi!)
Tati, am vazut o consola Play Station 4 la doar 1.600 RON, ai fi de acord sa mi-o cumperi? Imi promiti? Imi dai scris? (in magazin, desigur, vei descoperi ca nu costa atat ci, daca esti norocos, doar cu 200 RON mai mult)
Nu vreau sa te transform intr-un fan al psihologiei sociale dar presimt ca, in doar cateva saptamani de Apps, ai putea deveni. Crezi si tu acelasi lucru? Imi poti confirma printr-un mail cu semnatura electronica atasata?